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管理经销商之厂家向经销商学习什么

发帖日期:2009-03-19
 
现在说经销商如何向厂家学习的提法很多,大家有没有反过来想一个问题,就是经销商有哪些方面是值得厂家学习的呢?笔者之所以提出这个问题,是基于一个表明现象的分析,就是经销商在平均文化水平、管理手段、人力资源状况等等要素均大大低于厂家的前提下,经销商的亏损破产率要比厂家低很多。经销商的人均产值要比厂家的高出许多,一个小学毕业的经销商老板赚的钱往往大于一位专科本科(乃至MBA)毕业的厂家老板,这年头厂家破产倒闭的一个接一个,可你又曾看到多少经销商倒闭破产的?笔者自己作为一个经销商,同时也作为某著名厂家的市场部经理,这十来年一直游走在厂商之间,对厂商之间的许多对立点和共同点有些研究,在此撰文作些分析,以与各位读者共探讨。
  1.对国人根基文化的把握
  中国的文化根基是农耕文化。向上数三代我们大家都是农民。进一步的说,国内的消费者群体完全可以看作是农民群体。既然是农民群体,那就得使用农民群体所能接受的方式方法与之沟通、与之建立关系、与之进行交易。经销商文化水平不高,更为接近农民,所以与农民型的群体打交道更为得心应手。


  而厂家的人员呢?厂家人员大多接受过高等教育,越是高等教育,里面西方文化的占比就越大,而西方文化的根基是工业文化。也就是说,厂家那些受过高等教育的人员脑袋里的文化成份更多是西方的工业文化。在工作中,厂家人员也习惯于按照工业文化的思维角度来工作,也就是来看待本质上是农耕文化的国内消费者和国内商家,闹出许多不切实际的笑话出来自然也就是很正常的事情了。这不切实际的事情发生了,你说这厂家还怎么可能有钱赚?


  我们所说的中西方的隔阂,其实某种意义就是农耕文化和工业文化的隔阂。两种不同的文化其实很难交融的,各自的价值观和行为驱动因素存在着很大的不同。其实,这也不重要,重要的是你在依靠那个群体赚钱。在国内做生意自然是赚这些以农耕文化为主导的群体的钱。在这点上,厂家的人员往往比不过经销商。换个角度来说,这也是许多做外贸生意的中国人对做内贸不太感冒的原因所在。或者说,他们是明智的,毕竟面临着两种完全不同的群体,许多事情不是那么容易可以变通的。


  2.注重短线效益


  经销商看重短线,很强调投入与产出之间的时间表。这也是许多厂家人员看不起经销商的地方,总认为经销商没有长远意识和宏观管理能力。其实,笔者倒不这么看,中国的改革开放不过二十几年,又不同于西方的经济政治体系,许多未来的发展变化是我们现在根本无法预测的,也不能简单参照国外的经济发展规律。既然未来的发展变化捉摸不定,为什么不眼见为实。落袋为安呢?毕竟,钱只有短的时间内抓下来放在自己的口袋里安全,这也是实在的地方,天上飞的钱或者说是N年后的钱,还指不定是谁的呢。再说了,做生意就是打牌,前面赚的是纸,后面赚的才是钱。当然了,这赚纸和赚钱之间的距离自然是越短越好,大家回头看一下那些破产的企业,有相当一部分就是倒在坚持长远规划上的,还没等待到看见曙光的那天,自己先饿死了。经销商的规划大多以年为单位,虽然是短了些,笔者认为这也是一种安全的规划策略。


  3.营销模式与赢利模式


  首先来解释一下营销模式和赢利模式的对比区别:  


  对比点
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