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小饰品大生意 打工仔京城翻身仗

发帖日期:2009-03-19
 
1997年湖北孝感的杨国华揣着养殖失败后仅有的330元钱来到了北京,跟所有初到北京的人一样,到处打工,但是他希望能在北京打个翻身仗。


    刘文:“他一直有一个想法,想自己做老板。”


    杨国华:“反正要赚钱,要资金的积累,我要做大,要出人头地。”


    很长一段时间杨国华都在给一家糖酒批发公司当送货工,但是人家一个月只挣1000多元,杨国华暗地里却能挣到4000多,因为他在送货的过程中发现装货用的木头箱子,老板需要从外面买,他就向老板提出,自己来订木箱子.杨国华:“都自己钉包装,钉一个包装赚个几十元钱,无论是寒风还是冷冻,每一天晚上五点半的时候,我都把包装全部都钉好。”


    2000年,杨国华发现当时全国兴起了一阵快餐热,这时积攒了6万元资金的杨国华,邀几个同伙卖起了西式快餐机械设备。这项生意为他在北京掘得了桶金,在跟麦当劳、肯德基等连锁经营店的接触过程中,杨国华感觉到连锁经营的模式能够迅速募集到社会的资金和人力,只要找到一种适合大众消费的项目,转眼就可以做得很大。为了寻找项目,杨国华就选择在北京著名的商业街王府井周围考察。


    杨国华:“看见哪儿人多就往哪儿跑,看见那儿人多,就进去一看,原来是卖小饰品。我在那个顶好坊大概去了4次左右,每次去看,都有那么多人购买,在里面转悠,所以我在想,这里面肯定有一定的市常”杨国华发现这些卖得好的小商品店,都有自己的品牌,价格也比一般的店贵,如果自己做品牌的话,应该有市常杨国华决定开始着手做小饰品的生意,以超市的形式连锁经营。听说广东那边做小商品的厂家比较多,2003年的一天,杨国华踏上去广东的寻宝之路。


    杨国华:“因为我当时在转顶好坊也好,转“哎呀呀”店也好,都把他们的产品买了几个,我就都在包里面放着,我在市场上看的时候,同样的产品,跟它们同样的材质,那个价位相差是很大的,至少相差有200%的利润。打比方说,市场价位在1元的、2元的,在它们里面卖6元多,那么这个利润空间是很大的。”


    刘文:“他去转广州批发市场的前提下,我也到北京的一些批发市场去转了一下,了解了一下价位,结果跟他报过来的价位相差20%—30%,你想他们从北京批发市场拿货还能赚钱,既然要做,就要考虑店的存活率有多大。”


    北京的批发市场价格比广州的要贵30%,而听说出厂价比这些价格更低,但是出厂价究竟低到什么程度多少他并不知道。


    杨国华:“中国目前的一些饰品,一打是12个,一包是12打,并且你定批量至少是50包一订,50包相当于600打,是吧。所以我们这个量起来了,量起来了需要资金。”


    杨国华打听到只有大宗的订货才可以拿到出厂价,而且出厂价也不是固定的,预订得越多,价钱也就越便宜。杨国华拿着和卖食品机械赚来的150万元钱找到一家大型的小商品生产厂家说准备订150万元的货,结果市场营销部的人根本就没理他。

    杨国华:“第二天去市场营销部的时候,我就没说拿100万的货,我说拿500万,我说一次性定500万元的货,这时他们的业务主管就坐下来跟我谈了,拿500万是什么价位,如果要拿1000万呢,又是什么价位呢,当我谈到1000万的时候,他们的业务主管晚上就请我吃饭了。”

    杨听说如果定1500万元的货,这时的出厂价比广州一级批发市场的价格还要低35%,杨国华在心理盘算,即使自己拿走15%的利润,连锁店的拿货的价位也比一级批发商还低20%,那么连锁店的竞争力就会远远强于普通的小饰品店。于是他当时就撑大了胆跟业务主管说要订1500万元的货。按首付30%的预订金,杨国华的150万元钱只能拿到近500万元的货,可是经杨国华一再强调自己连锁超市的经营模式,保证能销售出去,厂家后把预付款减少到10%。

    江辉:“如果你跟厂家建立了长期的大宗的采购订货关系之后,享受的待遇就不一样,就可以全程的退换货,第二个利润空间不一样,跟一级批发商利润相差20%。”

    刘文:“因为他拿到这个价位,至少我们心里有底,客户从我这儿拿东西要能赚钱,要保证这个的前提下,我们就能赚到钱。”

    2004年7月杨国华凭着小饰品连锁超市经营的理念,及已经跟厂家谈成的低价位生产的合同,又成功地吸收了一部分从国外来的股东资金,在王府井成立了股份制公司,注册了商标,正式招商。但是,怎么才能吸引到加盟商,尽快的推广自己的品牌呢?好的模式决定招商的成败,也决定以后连锁店的存活。

    杨国华:“我们开会几个人就在一起商议,以一种什么样的方式,然后我们就提出了几种方式,一种是我们市场上直接招连锁店,一招,反正拿钱就给货,再就是那种市场上搞零首付的方式,我们也感觉不妥,后我就提出了以租赁经营的模式。”

    这种租赁经营模式就是连锁店交一部分押金给总部,总部发货他们销售,卖完了,可以再进货,不好销售的,货可以退还给总部,换新的品种来销售。这样就解决了连锁店一旦经营不善货品积压的问题。

    加盟商:“你是次来这儿考察吗?是第二次,次是上个星期来的。”

    加盟商:“本身就对这个比较感兴趣,然后在其他方面我们有顾虑的地方,他都能给我们详细地答复。在合同上都能够给我们详细地注明。”

    加盟商:“将来就是说我做得不好,不做的时候,可以把货全部退给他,可以退掉,这样就解决了以后不做生意的积压问题。”

    既然总部承诺可以退换货,那么总部就得有消耗的能力,杨国华当初提出这种模式的考虑是,连锁店拿的货价钱比一级批发市场的货还低,那么他的货品在当地就有价格上的竞争优势。重要的是连锁店遍布全国各地,各种消费的终端信息反馈到总部,经过几次磨合,总部的配货师就能非常准确的知道哪些产品好销,在哪儿好销。另外,为了避免邮寄过程的损坏,杨国华还给产品投了损坏险,这样就尽量把风险减到低限度。

    杨国华:“终端消费者的信息反馈也在我们这里,我们就知道哪些货好销,哪些货不好销,滞销的货基本上就不生产,好销的货就生产。”

    杨的库房设在北京郊区,这天杨国华在库房里询问货物的存量情况时,碰上来这儿拿货的北京加盟商。

    杨国华:“有什么信息反馈到我们,这样我们才能做大,你们也才能做好。”

    北京这家加盟店4天前就来这儿挑了一次货,据说货走的还比较快,但是这次也退了50多元有些损坏的货。

    加盟商:“就是把原来的货拿过来以后,有这个编码,核实一下是不是他们的产品,然后把供货价算在账上,因为它这儿全都有条形码,这上面有货号,价位,回来以后核实是我们卖给他的,我再看一下是完整的,是多少钱,我们把他算在账上,然后用这些钱补充新的货。”
    记者:“那他们把货退给你们,你们将怎么处理呢?”

    我们这些货如果是好的,不影响二次销售的话,我们就可以销售,如果是坏的,我们就返回去,能修的就修,不能修的就报废。

    工作人员:“看一下对折过来,轻轻地对折过去,这样一朵玫瑰花就出来了,我们要把它怎样系在脖子上呢,看一下手法。”

    杨国华要想把品牌做大,就得连锁店赚钱,好多加盟者都是从来没有干过这一行的,只想依靠总部迅速站稳脚跟,因此一些营销策略,乃至小饰品材质的辨认都得经过培训。每一位加盟商在签约以后,还得必须在总部培训3天。

    记者:“镐石现在能把它分出来吗?这个也是镐石,对不对?

    工作人员:“对。”

    记者:“就是说你现在给我的回答就是这两个都是镐石,我让你再把它两个放在一起对比,它们是一样的吗?”

    工作人员:“不一样。现在又觉得不一样了。”

    如今杨国华在江苏、辽宁等地的加盟商已经发展到40多家,由于在外地的连锁店只能靠邮寄来发货,因此物流这一块就显得很重要。,虽然销售的反馈还可以,但是杨国华觉得物流这一块做得越细致越好。

    杨国华:“喂,你好。你是长春商海源连锁店吗?我们已经快到长江路步行街的跟前了,你出来接一下好吗?”

    2004年12月6日杨国华从北京赶到了长春,他要对这里大的商海源加盟店进行考察,除了想了解消费者对货品价位、款式的认同度外,还希望能得到一些有关货品发放的反馈信息。

    长春店店长钟梅:“还有这一款碰碰颗粒在我们这里没有看见,但是这一款价位高了一点。”

    杨国华:“这是城市地域不同,这一款你猜猜在北京商场卖多少,一个就卖100多元。”

    钟梅:“北京的工资很高,这个和我们吉林省没法比,所以我觉得这个东西很好就是价位高了一点。”

    长春这家商海源连锁店的装修及货品的摆放跟总部的要求基本吻合,客流量也比较大,但是这里店长对杨国华却提出了一些意见。

    长春店店长钟梅:“他的样品有一些我都很喜欢,可能由于配货有些东西到不了位,还有画册上的一些样品我都几乎没有全部看到。”

    记者:“我现在想知道你怎么知道总部有新的货进来呢?

    长春店店长钟梅:“可以上网。”

    杨国华的这次在长春考察了两天,收获很多,马上就是年终的消费高峰,尽快疏通物流渠道,将会对他的生意有更大的促进。

    杨国华:“在物流配送方面,有些款式我们的配货师和发货员都出现了一点点偏差,这一点也是我们很大的收获,现在他们这些连锁店都提出来了,回家后我们就要抓紧开会,着重完善物流这一块。”
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